为什么展会上的东西卖不出去？那是你不了解消费者消费动机。影响消费者购买的因素最主要是消费者的个性心理特征与动机。


     动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。参展观众购买行为的直接原因是动机。参展观众的动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。心理动机指生物学意义的欲望，如口渴时对水的需要，疲倦时对睡眠的需要等；心理动机则与社会环境有密切关系，如对安全、认可和尊重的需要等。参展观众的购买行为是由动机支配的，而动机是由需要决定的。


     说白了，就是参展观众的需求动机而引起的消费行为。参展观众来到展会前就知道是什么展会，展会是卖什么的，所以他们早就有一定的购买动机。你需要做的是尽心尽力服务好参展观众，因为他们是带着需求来的，目标命中单率是挺高的。还有另一部分是只来展会参观而不打算作出任何消费的，也许他们是小心翼翼在选择或者比较着什么，可以多在他们身上花点力气与时间，也许就能多一笔订单了。


     在交谈的过程中，尽量套出参展观众的消费动机是什么，是因为什么而想达成交易的？有什么顾虑？这两点是关键。揪出参展观众想要的，并解除参展观众的疑惑与困扰。这样他们就会对你的产品服务给予好感，剩下的就是思考了。在他们思考是否达成交易的过程中，也许是几秒到几十秒，甚至有可能是过后时间。这时候你的劝服很重要，多说几句普遍参展观众爱听的说话，就可能达成交易了。


你还用怕展会上的东西卖不出去吗？

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