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【展会知识】如何辨别展客拒绝和接受并尽快完成交易?
发表日期:2018-09-15  来源:广州首创装饰工程有限公司
导语:有人会抱怨展客心理很难捉摸,事实上有些简单的讯息正显示展客的购买欲。尽快引导展客完成交易,少走歪路!



○对,我想这真是好主意,但.....
○但是价钱这么贵......
○我想再隔一阵子也许比较好......



     缺乏经验的展会推销员可能觉得以上的反应是一种拒绝。别误会!这是购买的信号呢!专业人士会赶紧加强展客的决心,告诉顾客愈早买,愈快获利,很多生意就是这么做成的。



     成功来自一次又一次的尝试,展会推销员学会分辨拒绝和购买信号之间的差异,这两者的差距通常非常小,很可能只是一句简单的话或者是音调不同。如果展客的回答包括“我想、我认为、我应该、我相信”等这一类的话,通常就是购买信号而不是拒绝。



     但当展客一直说不,就表示他还没有准备好,你必须提高更多的产品细节,或者要对他所提及的问题进一步说明,才能再试探展客的购买意愿!



     繁琐的展示过程常让展客觉得无聊,尤其是你的产品已见诸广告或者知名度很高时,更无须做长时间的展示,为什么不早点谈买卖细节呢?试着缩短展示时间,效果可能会更好。



     如果没有做完展示,展客可能就不知道展品的好处了吧?!没错,但是请你先谈成生意回头再解析细节。你可以这样说:“先生/小姐,这个产品的优点真的一时说不完,已经有很多展客跟我们企业成交了订单了,而且这种产品是有限的,不会再生产了,所以您如果觉得不错就下单吧。”这类的语句一般很受用,尽早一般完成交易不但可以节省时间,而且避免说太多话而导致有错误的风险,促使展客完成交易,这正正是我们的目的。




(摄影 首创展览

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