成功的电话展览营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或者冷淡，有兴趣或者漠不关心、耐心或者急促、接受或者抗拒的基本态度，并用自己沉稳有力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面：
（1）讲好电话开场白
电话营销的开场白如同书名或者报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解，反正，则会使人索然无味，不想进行听下去。因此，在初次打电话给目标参展商推销展览，以致目标参展商失去信心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间其聆听目标参展商的需求与意见反馈。
（2）把握与关键人物的通话
在电话营销的过程中要充分把握与关键人物的通话或者技巧，所谓关键人物可能是决策人物（如总裁、总经理等），也可能是相关部门的负责人或者是决策层的秘书等。营销人员与这些关键人物通话时，要做到：
◆通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信。
◆措词不能过于客套或者显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则。
◆通话中避免劝说目标参展商一定要参展，而应强调为客户所提供的有效服务。
◆如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息。
◆想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限。
◆从通话中找出相关信息，如目标参展商对展览的兴趣点，曾参与过何种类似的展览，确定参展内部决策程序和最后决定的时间等。
◆通话时应建立良好的氛围，尽量鼓励目标参展商多说话，有效进行互动性沟通。
◆在通话时应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。
（3）掌握有效提问的技巧
通话过程中，营销人员通过有效的提问你那个进一步采集目标参展商的相关信息并能引导目标参展商参展的兴趣和展览营销人员进行有效的互动。提问时需关注以下信息：
◆目标参展商的企业性质（国营、民营、独资、合资）？
◆目标参展商是否设有专门的展览管理部门（大型企业营销部没有协调参展事务的部门）？
◆目标参展商每年参加什么样的展览，一年多少次？
◆目标参展商是否设有专门的展览管理部门（大型企业营销部设有协调参展事务的部门）？
◆根据以往经验，目标参展商期望解决的一些参展问题等。
（4）重新整理并重复目标参展商观点或者回答要点
在通话前，展览营销人员应准备好笔和纸，以便通话时能随时将目标参展商所提及的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向目标参展商复述他的观点或者回答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的观点和需求，从而直接产生对营销人员素质和服务品质的认可，并转化为对展览营销人员的信任。
（5）客观介绍展览项目内容与服务特点
通话中，营销人员应客观地向目标参展商介绍展览项目的具体内容与服务特点，不要随意扩大展览功能和不确定的服务内容。目标参展商将会兴趣了解展览的专业观众组织的情况，营销人员应特别认真和详细地回答这些问题，因为这是目标参展商提供的最直接、最关键的服务。因此，展览招展营销人员也应熟悉和了解招商情况。
（6）认真处理棘手的和引起争执的问题
在处理棘手的和和引起争执的问题时，展览营销人员总习惯急于证明目标参展商的想法不对，结果造成双方你来我往，不肯相让的结果。正确的做法是营销人员应站在目标参展商的立场做换位思考，尽量让双方对棘手的和引起争执的问题所沟通并交换意见，妥善地处理与解决，最后达成共识。这些问题产生的原因主要涉及以下几个方面：
◆目标参展商不需要所提供的展览服务。（这种目标参展商应及早放弃，以免浪费时间）
◆展览营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标参展商所提出的问题。
◆展览营销人员对展览项目与服务的描述过于完美，让人生疑。
◆参展费用太高，目标参展商的营销经费中没有参展预算。
◆目标参展商需对展览项目进行研究和评估，不希望太快作出参展决定。
◆不想在电话上浪费时间，尤其当目标参展商正忙于其他事务时。
◆营销人员提供的展览和服务的信息不够充分。
◆目标参展商对展览项目了解不多，因沟通不多，害怕被骗。
展览营销人员在对通话过程中可能出现棘手的和引起争执的问题应有心理准备，在通话时能及时将问题的焦点和解决方法记录下来，并将这些问题及时归纳总结，为今后处理类似问题作参考。
（7）有效地结束通话
通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销不成功或者暂时不成功。如果成功地达成参展意向时，展览营销人员采用正面积极的方式结束对话，建议使用以下方法：
◆向目标参展商致谢，感谢其信任和支持，确认通话时愉快金额富有成效的。
◆再次确认目标参展商的基本信息和希望获得的服务和需求。
◆肯定或者强化目标参展决定的意义和正确选择。
◆簿目标参展商随时能得到服务支持的联络方式（如办公电话和私人手机）
如果营销不成功，展览营销人员在结束电话时，也一定要非常礼貌地结束通话，其理由如下：
第一，现在虽然未确定参展，但当日目标参展商未来有参展需求时，如果展览营销人员给他留下良好的印象，成交概率也会大大增多。
第二，能使展览营销人员保持积极和乐观的态度思考问题，如果展览营销人员因为目标参展商这次没有同意参展，就会产生负面情绪并把这种情绪带到下次通话，这将会营销展览营销人员和其他参展商进行沟通的效果。
（8）事后跟进电话
当展览营销人员的展览营销处于成交阶段时，展览营销人员就需安排下一次通话时间，提供进一步的信息和咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果。
（摄影 首创展览）
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