（1）了解目标参展商的背景资料

     目标参展商的参展要求一般有两类，一是希望通过参展而获得某种实效，二是要求参展时能有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险。这既包括了对展览的基本要素如展览题材、展览规模、宣传、影响力等需求，还包括对展览组织机构在展览中提供增值服务的期望。概言之，目标参展商的参展要求最重要的几个方面就是：经济效益、方便性和安全感。因此，电话营销在强调参展必要性的同时，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，加强化展览营销的整体效果。

     电话营销重点应从抓住目标参展商所需的信息着手，积极为目标参展商做好参谋，使目标参展商通过电话营销获得对参展的一些具体建议，如什么样的展位合适，工程搭建的规定，展览有何种活动可以参加，估计境外客商参展数量，展台是否需要是否需要准备外贸报价单等。参展建议是营销人员与目标参展商沟通的有效利器，也可以体现出营销人员的整体素质和服务理念。

（摄影 首创展览）