导语：好好的一个展销会，展台设计搭建的很漂亮，也吸引了不少展客来参观。但是为什么达不到自己推销的目标呢？是哪方面出现了问题？


          这可能是展会推销员比较容易忽略的一点，就是要站在展客的角度思考。


          当你彻底地了解你的产品或者服务，才能明白它如何你那个帮助别人解决问题，只有这样才能将自己的产品和客户的需求加以结合。


          展览推销员都真的列出产品的那些特点。举个例子，推销易拉罐的人会向客户大力鼓吹罐缘有弧度，而且可以承受某种程度的重量。同样地，我们可以将具有尖端、用墨水书写列为钢笔的特性；也可以把两百页、长方形；列为本书的特性。没错，这些都是产品的特性，但都是一些无法引人注意的特性。


          这些特性都是缺一不可的，没有人会想买一支没有笔尖的钢笔，但是它们却不是客户对产品的第一要求。通常，客户所关心的截然不同的角度：产品会带来哪些好处？


           产品会带来哪些超出？以刚刚的易拉罐为例子，如果它的设计能够提升食品加工工厂的日产量，就算是一项好处。又例如考虑要购买钢笔的人，可能会将本书和其他谈推销术的书籍加以比较，可发现本书划分分成许多简短、易读的章节，这对时间永远不够用的展览推销员来说，算是一项很重要的考虑因素。


           你的产品服务又如何呢？它们能提供哪些好处？你的客户能比竞争厂商的客户多得到哪些有形的优势？


           一旦能从这个观点---潜在客户的观点---去分析，将可以勾勒出一套具有说服力的展览推销重点。不谈产品的特性，而一味以扫兴的技术资料对客户进行让其感到疲倦的轰炸，是一般推销员常犯的错误。


            回想一下自己购物时怎么做决定的吧。举个例子，你首先考虑的肯定不是割草机、电冰箱、汽车是如何装配成的，而是这些产品如何帮你割院子的草，在需要时为你制造冰块，或者是省油。

            尽可能，以客户的身份实际使用一下自己的产品，从客户的角度来研究、剖析。这样你就能详细地想客户解析你的产品你那个获得哪些好处。