似乎每次的展览会推销都存在四个推销步骤。在此，我们要深入探讨这四个步骤。

     不管你在展览会推销生命产品，也无论其向哪种对象推销，推销过程基本上可以划分为以下步骤。

1.撒选阶段
     也称作客户开发阶段。在此阶段，展览会推销员要和一位素未平生的人接洽，然后判断他们是否会使用自己公司的产品或者服务。

2.了解客户
     尽量从沟通中获取客户更多的信息，像是客户过去，现在和未来使用公司产品或者服务的情形，了解他们所面对的问题，发觉有关客户的重要资讯。

3.产品解说。
     在说明自己公司的产品或者服务如何能解决客户在前一阶段所提出的问题点。此时可以向他介绍其他客户使用公司产品的成功经验。

4.销售促成。
成功令到客户下订单。

     展览会推销员一般经历这四个阶段，可能还需要加把努力和多花时间，才能从客户开发阶段到进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供产品或者服务、所处的产业、所面对客户、所面临的经济景气等因素。

     在推销循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。

     但是，有一条法则请你谨记在心。这条法则很简单，其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段。许多展览推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。

     假设你有一座小花园，某个早上，你走进花园，播种一些番茄种子。如果你很内行的话，一定会了解等上一个夏天，当初播种的种子才能成功地变成做沙拉的生菜。如果播种后几个星期，一看到树上冒出一些小绿番茄，就急着把他们摘下来做沙拉，相信这一定不是一盘可口的沙拉，深圳难以下咽。

     相反地，如果你耐心等待，让它慢慢成熟起来，它就会变成多汁、爽口的番茄，让你有机会好好享受它的美味。如果没有耐心，辛苦的播种将徒劳无功。


     推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，比寻耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。你将是集客户拒绝之大成者，你应该不至于异想天开，在第一次拜访客户时，握手寒暄后，就询问他们希望何时能收到货。这种做法无疑从销售拜访阶段直接跳到了销售促成阶段，必将为你带来不幸的结果。

     当然，大多数推销员的鲁莽行事并没有如此离谱。也许你已经稍微谈了一下你自己，介绍过公司的产品，倾听了客户的观点，了解了该公司一段历史，而且也接受到客户对公司产品感到兴趣的肯定信息。

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（摄影 首创展览）